“……他们平台还行,现在量开始跑起来了,价格也还可以,做得出利润,主要是没其他地方那么卷,哈哈。”一位刚入局全托管的卖家对电商报表示。
2023年,各平台全托管模式的横空出世与火爆出圈,在一定程度上为卖家带来了极大的增长空间。
打开各大电商平台的资讯和研究机构的报告,我们都能看到全托管的傲人成绩和各种新的造富故事。据悉,随着各大电商平台加大了扶持力度,今年上半年整个全托管市场都在快速发展,几乎是呈指数级增长。我们看到一些卖家才入驻全托管半年,日均单量就暴涨到15000件,大促期间日均售出30000件以上,还有的卖家入驻全托管后销售业绩环比上季度暴涨超400%,可以说是“躺着”就赚了大钱。
这些振奋人心的数字,让许多卖家相信全托管就是下一个风口。因此,抱着“早入局者吃红利”的想法,许多卖家磨刀霍霍投入了全托管浪潮中,准备大干一场。
刨除喧嚣,我们不由开始想,全托管模式对于普通卖家而言到底意味着什么?那些早早加入全托管的卖家,如今又都获得了什么呢?为了寻找答案,电商报专门采访了两位卖家。
一.老牌美妆大卖收获全新增量市场
“我们大概花了3个月的时间日销量就冲到了30000件,目前全托管中有五六款产品在东南亚尤为畅销。” 广州凯齐化妆品有限公司(下文简称“凯齐化妆品”)的外贸负责人Rita笑道。
Rita的公司其实是一家深耕国内市场多年的老牌美妆大卖。她骄傲地告诉电商报:“公司过硬的供应链优势是这几年高速发展的基石,我们拥有自有品牌14个,深度合作品牌30多个,还有7500个常售的SKU,仓储容量高达30万件,每天大概可以发六万单货,打包出货量10万件以上。”
在很长一段时间内,凯齐化妆品的主要销售阵地都是国内市场。他们有丰富的运营经验,国内市场对于他们而言就是舒适圈。但Rita也很清楚,在商场摸爬滚打犹如逆水行舟、不进则退,只有勇于走出舒适圈,去探索新的增量市场,才可能闯出属于自己的一天片。
于是,Rita开始思考怎么从内贸转型为外贸,推动旗下品牌出海。
要出海,首先就得找准着陆点。Rita第一个看上的是东南亚市场,她告诉电商报:“东南亚与中国地理位置接近、物流时间成本较低,并且与国内产品存在高度兼容性,我们在国内的经营还是比较成功的,所以我们相信自己有能力经营好东南亚市场。”
(图源:被访卖家)
但老实说,这并不容易。
作为初次出海的跨境新手玩家,他们做的一切都是在摸着石头过河。Rita掰着指头跟我们数,选品、备货、营销、物流、售后,这些工作都对他们提出了很大的考验。他们想把国内的打法复制到东南亚市场,但海内外毕竟国情不同、政策不同、市场环境不同,盲目复制粘贴就是照猫画虎。
再者,倘若把大量时间花在运营上,那么他们恐怕很难专注于产品研发了。
“思来想去,觉得不太行。如果能找个代理,或许会好很多。”回忆起往昔的困难,Rita叹息道。
于是,仔细考察之后,在2023年年底,凯齐化妆品加入了Shopee的全托管业务,成为了第一批吃螃蟹的卖家。
Rita跟电商报解释,作为工贸一体卖家,全托管是比较适合他们的,“在这种模式中,商家只负责选品备货,平台负责运营、物流、售后等环节,特别适合像我们这种工贸一体的商家,可以降低营销成本,提高运营效率,更快速的提高公司产品在东南亚市场的占有率,加快公司产品的全球化布局。”
另外,Shopee全托管免佣免保证金,也不用卖家交年费,卖家入局成本是真的不高。倘若做了一段时间觉得不合适,那退出便是,也不至于损失太多沉没成本。
入驻全托管之后,运营不用Rita操心了,节省下来的时间就被她和她的团队用在了分析选品上。Rita跟我们透露,经过一番调研,他们逐渐摸清了东南亚市场的选品套路。
一个是,东南亚的消费习惯和市场需求其实是和国内比较接近的,所以国内的爆品或许可以同步复制到东南亚市场上。
再一个是,东南亚消费者对价格较为敏感,所以中高端产品估计在当地走不通,还是应该做价格亲民的产品。
还有一点,东南亚地区气候炎热潮湿,所以像防汗防水彩妆产品这样适合热带气候的产品,就在当地市场十分吃香。
因此,Rita决定选择走高性价比路线。她的团队以90后、00后的女性为目标客群,主推一些价格不高但是具有潮流感和时尚感的化妆品,并最终成功做出了5、6款爆品,销量水涨船高。
可以说,Rita的团队成功出海,填补了公司业务的空白,迎来了泼天富贵。
“我们的主要市场竞争力在于价格与质量的有机结合,”Rita颇为满意地表示,“我们非常有信心在同等质量的产品中更具有性价比。”
在分析成功原因时,Rita还提到了Shopee全托管提供的帮助,“我们只要专注于产品,贴近平台进程,紧跟买手步骤,跟买手充分沟通,及时发现产品爆品的趋势,就可以专注于开发产品,并实现急速爆单。”
(图源:被访卖家)
而在谈及未来发展时,Rita也是信心满满地表示,受到消费者支出增加、人口结构年轻化、电子商务扩张、社交媒体和网红经济发展等因素的影响,东南亚美妆行业正在经历高速增长。
因此,她有信心带领团队在未来继续发力东南亚美妆市场。据她称,他们未来将进一步整合供应链优势来优化品牌,并根据市场需求适时调整产品策略,以及更加关注一些新兴细分领域,比如可持续性美容产品和男士美容产品等。
如今, Rita早已经从跨境新手转变为了成熟的跨境卖家。对于跨境电商行业,她也有了许多自己的心得。“我感触最深的一个点是做跨境电商需要坚持和精细化运营。”Rita告诉电商报。她建议大家,首先要了解目标市场,然后优化物流和仓储、做好数据分析、不断学习。
二.跨境资深玩家在东南亚实现爆单
保定崇丘箱包制造有限公司(下文简称“崇丘箱包”)也是全托管大军中的一员。
“我们的产品在全托管刚上架就有了订单。多款经典款女包在东南亚畅销。最近3个月以来,我们的单量翻了一番,一天就能卖出几千只包包!” 公司负责人王总这么跟电商报说。
(图源:被访卖家)
王总告诉我们,崇丘箱包曾经也是只做国内市场的,但大约在四五年前,他们感到国内市场越来越难做了,便开始寻找新的赛道,想要叩开东南亚市场的大门。他们试过直播带货,也试过跨境电商,一番探索下来,王总感到还是货架电商更适合他们这种工贸一体的卖家。
“这种模式主要依赖于丰富的产品线和强大的货盘能力,而这正是我们的优势所在。”王总分析道。
不过和Rita一样,初入跨境电商大海的王总也时常有溺水之感。原因无他,还是运营,“传统的电商平台运营模式需要很强的运营经验的,但找到厉害的运营又十分困难。”王总长叹。
即使已经有了一定的跨境电商从业经验,王总依然感慨于运营的不易。选品、美工、备货、物流、售后,这些工作的繁琐都是老生常谈了,此外还有汇率波动、知识产权风险、税务风险、团队管理困难……这桩桩件件,都是横跨在跨境电商卖家眼前的大山,足以让卖家心态崩到怀疑人生。
2023年,机缘巧合下,王总接触到了全托管业务,他了解到,全托管这种模式相当于是卖家给自己找了个“经纪人”,把运营、物流、售后这些工作都抛给平台,让平台来搞定一切。
王总跟我们透露,当时恰好Shopee平台也在寻找白沟箱包产业带的标杆卖家,所以经过考察之后,他的团队顺势入驻了该平台的全托管业务。
“我们入驻Shopee全托管,不用交佣金和保证金这些,也不用再自己运营了。”王总道,“我们只需要负责选款,了解目标市场的国家需要什么样的款式就可以了,买手团队也会给我们一些选品的方向。我们不再需要做视觉、做内容,这些部分全托管都会负责。”
总的来说,是笔划算的买卖。
运营工作交给平台打理后,不再受琐事掣肘的王总有了大把时间来研究选品。在分析东南亚选品策略时,王总得出了一个和Rita一样的结论,那就是做性价比产品,“东南亚市场有一个特性就是追求极致的性价比。这里的产品价格普遍偏低,高价产品的销量相对较少。”
经过和团队一起的反复思考,王总总结出了打造极致性价比的方法:“我认为要做一些非常简单的基础款产品。第一,基础款工费便宜;第二,基础款多为布包,布包重量轻,运费低。
左手省工费,右手省运费,双管齐下,如此方能控制成本,进而把产品价格打下来。
摸清了路径之后,王总的团队开始在东南亚主推高性价比的基础款女包,并成功把走全托管的产品成本和售价控制在了一个比较低的水平。
(图源:被访卖家)
经过时间的检验,王总惊喜地发现,基础款女包产品确实尤为畅销、频频爆单,他们的选品策略是正确的。
当然,极致的性价比只是王总成功背后的众多原因之一,王总认为:“我们能起量还有其他一些重要原因,一个是我们面向不同年龄阶段的消费者群体,上新款式非常多;再一个是全托管确实也提供了许多帮助。”
受到良好业绩的鼓舞,王总一扫往日阴霾,对公司未来的发展和东南亚市场的前景信心十足。他告诉电商报,随着市场的不断发展和消费者需求的多样化,东南亚市场对于高品质、时尚的箱包需求会逐渐增加。“我们将继续在有优势的基础款产品上加大投入,并密切关注市场动态以调整产品策略。”王总志得意满地说,“同时我们也将积极探索和推出更多符合东南亚消费者需求的时尚箱包款式。”
通过Rita和王总的分享,我们感受到,全托管业务确实有其独特的优势。第一批入局的玩家已经开始分到蛋糕,新入局的卖家也展现出巨大增长潜力。
可以预见的是,未来我们还将见证更多跨境电商卖家乘着全托管东风,打开全新的增量市场,攀上新的业务高峰。
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