2024年11月5日，著名经济学家、金融学教授博士生导师、中国商业联合会专家委员-陈湛匀教授应邀来到风景如画的江南水乡——杭州，出席了“赢在创新的思维”研讨会，并发表了“赢在创新的会员权益模式”的精彩演讲。陈湛匀教授的演讲风格独特、充满激情，他以一种引人入胜的方式，让与会者在不知不觉中收获了丰富的知识。大家聆听陈湛匀教授的演讲后，纷纷表示如同秋日里的一缕暖阳，让人豁然开朗，并报以热烈掌声。
（著名经济学家陈湛匀教授演讲现场）
以下收录了陈湛匀教授分析会员权益模式的精彩观点。
1、陈湛匀教授讲到会员权益模式，简单来说就是把消费者变成消费商。一般的消费商模式就是通过折扣、促销等方式来吸引消费。转变为消费商的会员权益模式的核心：一是权益裂变，二是收益裂变，即在满足会员个性化需求基础下，设计一套利他的裂变机制来带给会员收益，让会员愿意自主推广裂变。陈湛匀教授强调会员权益模式不仅是一种营销工具，还能够提升客户的满意度和忠诚度，为企业带来稳定的客源、收入与口碑传播。会员权益模式的显著优势如下：
①高效的市场裂变工具：这种模式可以帮助企业更快、更轻松地获取流量和资源变现，从每一位满足了需求的会员开始，逐渐扩散至潜在客户群体，为企业带来持续的新客户和市场机会。
（陈湛匀教授精彩演讲获得频频掌声）
②双向沟通的互动纽带：这种模式就像一把钥匙一样，打开了之后就可以串联起企业与消费者的互动连接，企业可以及时了解并满足客户需求，持续优化和创新服务；反过来消费者也可以进行互动与反馈，共同推动企业不断向前发展。
2、接着，陈湛匀教授从品牌“认养一头牛”的认养模式，延伸分析会员权益模式的四步骤做法。“认养一头牛”品牌是2016年所成立的乳业品牌，它通过独特的认养模式，成功地打通了企业与消费者的关系，不仅增强了消费者对产品的信任感，同时也为品牌带来了持续的口碑传播。“认养一头牛”的认养模式累积了超过3700万用户，2400万购卡会员，在2023年，营收一度突破40亿元大关，成为了我国乳制品行业的游戏品牌之一。
（图1：会员权益模式第一步）
如上图1，陈湛匀教授谈到会员权益模式第一步是匹配与获取目标群体流量。获取目标群体在于精，企业可以从线上的短视频、直播，以及的线下招商会、异业联盟等渠道获取流量。
认养一头牛的目标群体主要是25-39岁女性（包括宝妈与新锐白领），以及年龄3-9岁的孩子，他们对食品安全、健康和品质有较高要求，愿意支付更高的品牌溢价。针对这些目标群体，认养一头牛会通过多种渠道来传播，比如线上的社交媒体、电商平台可以更容易触达并吸引到这部分人群的注意与参与。
（图2：会员权益模式第二步）
如上图2，陈湛匀教授谈会员权益模式第二步是设计会员权益与裂变机制。这一步的关键是深入挖掘到会员的需求，设计出一套具有吸引力的会员权益，同时也建立一个带来收益的裂变机制，可以激励会员推广品牌。
认养一头牛在这一步的特色是打造了一个有特色的认养模式，这个模式简单来说就是官方招募一批合伙人（消费者），一起众筹养牛，会员可以陪伴着牛的健康成长，并得到一些实物回馈，如牛肉、奶制品等。此外，认养一头牛对牧场主也设计了一套权益。这些牧场主成为认养一头牛的联合牧场主的话，可以获得诸多权益，比如养殖权益，联合牧场主可以获得相应的饲料供应、健康管理和销售收益等，又比如产品优先购买权，联合牧场主拥有品牌的各类产品的优先购买权。
（图3：会员权益模式第三步）
如上图3，陈湛匀教授谈会员权益模式第三步是增强会员参与感与提高粘性。这一步的关键就是不断巩固会员与品牌之间的联系，通过各种会员关怀活动、个性化服务等等，让会员感受到品牌的用心与贴心。
认养一头牛同样如此，它认养模式分三种参与方式，一是云认养，消费者可以通过线上养成类的互动游戏来进行云养牛；不断升级就可以从养牛新人，变成养牛红人、养牛达人和养牛合伙人，等级越高享受的入会礼、生日福利、会员日、会员日历等会员权益就越丰富。二是联名认养，推出IP联名卡，会员购买季卡、半年卡、年卡可以获得一些大咖的联名卡。三是实名认养，就是成为真正的养牛合伙人，会员可以可以给他们养的牛起名，甚至可以实时看到牧场的直播，品牌方也会定期提供自己认养的牛的生长情况报告等等。实际上，上述的这些认养方式的互动性，都极大地提高了会员的粘性和品牌认知度。
（图4：会员权益模式第四步）
如上图4，陈湛匀教授谈会员权益模式第四步是打造品牌价值建立信任机制。这一步的关键就是企业从还要注重打造好品牌的内核，持续地输出品牌价值来吸引会员的对品牌的信任。
比如说认养一头牛，还有一大亮点就是他们的导购会打造自身为专业IP人设，从“奶卡顾问”升级为“营养顾问”，塑造专业感，为用户提供一些专业的科学饮奶指导等等，从而深化了用户对品牌的信任度。
本次研讨会给大家留下了深刻的印象，也让大家对创新思维有了新的认识。让我们期待下一次与陈湛匀教授的相遇，期待更多的智慧火花在交流与碰撞中迸发！
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