值此九州通集团四十周年之际，为了以更便捷、更开放的方式与行业伙伴、社会各界共同探索大健康产业增长路径，全擎健康特别策划原创专栏《增长之路》，将逐一揭秘各大标杆品牌、品种逆风增长的背后故事。本期将重点分享国民OTC品种“金嗓子喉片”10年持续增长的实践路径，为同类型品种突破增长困局提供可落地的转型范式。
一、把不可能变成可能：九州通全擎健康与金嗓子合作共赢
全擎健康在与九州通全擎健康合作的前夕，金嗓子喉片纸盒装是其核心产品，随着市场环境变化，增长遇到瓶颈。全国几乎所有药店都在销售金嗓子喉片，但普遍推广意愿不高。主要原因是金嗓子在品牌层面有大量投放广告，塑造了一定品牌知名度，也正因如此，许多药店把金嗓子定作引流产品，在不断的竞争中价格被越打越低，甚至出现负毛利销售的情况，卖的越多就亏得越多，逐渐陷入死循环。金嗓子厂家为了摆脱这种困境，推出了更大规格铁盒装产品，但依然选择与纸盒装相同的渠道和经销商进行销售，未进行营销模式创新，最终并没有实现1+1>2的增量效果。
九州通全擎健康与金嗓子在板蓝根颗粒等普药上有合作，早在13年曾向广西金嗓子厂家提出金嗓子喉片铁盒装合作的可能性，但被厂家拒绝。彼时，业内普遍认为九州通只是传统分销公司，不具备专业CSO营销能力。但在板蓝根颗粒项目上，全擎健康以连锁专供的模式取得了比较理想的销售成绩，并针对金嗓子喉片存在的增长难题提出了完整的营销解决方案，最终获得了厂家的认可，双方于15年底签约，16年正式合作，开启了长达近10年的金嗓子增长之路。
二、用增量提销量：重塑产品价值链，实现1+1>2
全擎健康推翻了过往的营销模式，对金嗓子整个产品价值链进行了再造，包括人群定位、渠道模式、价格体系以及终端动销的一整条链路：
重新定位消费人群。瞄准中高端消费场景，与原有纸盒装形成鲜明区隔，进一步扩大市场份额，实现1+1＞2。
重塑渠道营销模式。打破流通模式，采用"连锁直供"策略，确保药店有合理利润空间，从"要药店卖"变为"药店要卖"。
建立价格秩序。通过严格的渠道管控，杜绝低价窜货，维护价格体系，让好产品卖出好价钱。
终端动销赋能。为连锁药店提供专业培训、陈列方案和促销支持，帮助终端把产品卖出去。
这一套完整的动作下来，全擎健康将金嗓子铁盒装从年零售额从几百万做到了近4个亿，这4个亿是金嗓子的增量部分，从而实现了销量突破，金嗓子也稳稳的占据了喉片市场第一的位置。
三、全擎健康渠道有序营销模式，OTC品种增长的核心密码
在医药行业，OTC营销曾经经历了传统的1.0、2.0、3.0时代，随着行业政策改革与调整，B2B、B2C、O2O等电商模式的兴起和发展，衍变到现在的4.0时代，我们称之为OTC渠道有序营销模式。金嗓子铁盒装从几百万做到4亿的成果，揭示了OTC营销的进化趋势：
从价格战到价值战：不再拼低价，而是构建完整价值链；
从广铺货到精运营：不是简单把货压到渠道，而是帮助动销；
从各自为阵到生态共赢：让厂家、渠道、终端都能获益。
在OTC渠道有序营销模式下，医药OTC零售最关键的还是价值链的重塑与管理。在这个"酒香也怕巷子深"的时代，老牌产品想要突破增长天花板，需要从品牌力、产品力、渠道力全方位统筹发力，既需要保持产品与品牌优势，又要构建符合新市场环境下的渠道价值链，才能获得产品销售的增长。
金嗓子案例是全擎健康充分运用ADP模型解决增长问题的完美诠释。ADP模型是一种帮助企业制定有效的营销策略的专业工具。
在这一公式中，A、D、P值是影响销售收入的三大关键要素，只有各项指数均获得提高，才能促进整体销售的增长。在本案例中，金嗓子属于典型的品牌品种，在消费群体中有较高认知（A值），但因为种种原因渠道不愿意推。我们通过渠重塑整个产品价值链，帮助金嗓子全面提升渠道指数（D值）、价格指数（P值），扩大市场容量（Ms值），从而实现销售突破和增长正循环。
全擎健康是九州通医药集团（SH600998）旗下产品零售总代理专业子集团，构建了行业领先的差异化竞争力。首先，依托于母集团强大的终端覆盖与配送能力，全擎健康可帮助厂家实现最广泛的渠道覆盖。第二，全擎健康拥有超3000人的专业营销团队，具备系统化的CSO营销推广能力，可以根据产品的特性制定科学的营销推广方案，帮助厂家实现业绩增长。第三，九州通拥有自主研发的“全国一盘棋”信息管理系统，可一键管控下游客户的销售权限，最大程度降低管控成本。第四，与连锁渠道拥有良好的客情关系和资信账期等优势。
全擎健康可以帮助类似金嗓子的品牌厂家解决增长痛点，实现品牌与销售的双增长，期待能有机会与更多优秀的生产厂家进行合作，让增长，更有力量！
