4月14日至15日，第七届28推“私域流量·直播电商”大会在广州召开。本次大会上，数十位大咖嘉宾云集，分享一线实操经验及行业最新前沿动态信息。
鲸企店CMO老九作为嘉宾参与活动，分享了《私域百亿变现的资深玩法》，以下为演讲实录内容：
鲸企店，一站式私域特卖供应链，前身为好衣库私域电商项目，2023年成为鲸灵集团独立品牌，通过私域电商龙头鲸灵集团运营中台，链接了2w+供应链品牌和200w+的B端用户。
鲸企店的玩法，用两句顺口溜总结即为：“ 你有粉，我有货，转发社群就变现；你出人，我来教，一起线上来运营”。
可能大家会问了，如果我有一定数量的私域粉丝，我一年可以赚到多少钱？以10W的私域粉丝为例，我们以极为普通的单粉成本25元/个来计算，10万私域粉丝的总进粉成本为250万，同时按照每个月的正常衰退算法，我们发现随着时间从1月到12月的变化，我们的人力成本在下降，一年的总佣金还能达到100万。
这是以最普通的行业案例来算的，如果在座的各位老板在进粉成本控制，以及运营上稍费些心思，或许一年的佣金将达到250多万都有可能。
现在我来给大家介绍一位杭州大佬的案例，他们的操作水平在整个行业都是数一数二的。他们最近从0到日佣金高达10万元，日GMV达到了50万，为什么他们的数据这么好，有几个原因：
第一，注重投放。大佬公司建立了一支30多人的投手团队，做信息流、公众号派单等方面的工作。团队中有将近一半的人，all in跟进鲸企店项目。他们老板也非常看中广告投放进粉这个环节，制定了很多计划，包括素材制作、粉丝引流，粉丝质量维护等，保证进粉到高质量的粉丝。
第二，管理成熟。除了前端的投放效率高且稳定外，大佬公司的后端承接能力也非常优秀。从0~1的时期，他们就搭建了4个团队来做管理。他会根据不同团队的数据进行比较分析，迅速筛选找到优秀的团队，优化不足的团队。这也是他在管理思维上的分享。
第三，鲸企店运营赋能。鲸企店拥有一套非常成熟的SOP流程，加“buff”来助力各位流量大佬选品和运营。在运营端，例如选品、发单等一系列运营动作上，鲸企店团队进行协助和指导，帮助大佬的团队快速走上正轨。对于鲸企店而言，已经积累了很多成功的案例，有多年的经验和总结可以分享，快速赋能0基础团队实现高效运营。
第四，鲸企店数据回传保证进粉质量。如一个用户投信息流时跟广点通合作比较多，巨量等平台，执行了很多计划后都希望看到对应的投放数据，鲸企店就上线了数据分析的功能，通过数据图表就能看到大佬粉丝产出情况，帮助用户更好地把控粉丝质量，提升粉丝质量。在这一块上，鲸企店的技术水平，可以说至少领先行业三个月的水平。
核心玩法：左手搞粉，右手管人
很多老板不知道如何入门私域，我将私域特卖的玩法归为两类，第一搞粉，第二搞人，人指的是团队。
粉丝的话，第一就是去哪里找粉？这里考虑的是粉丝的来源渠道，包括粉丝的价格、粉丝的质量。其次是粉丝来了，能否承接住？
第二，就是团队。无论对于品牌特卖，还是私域而言，运营都非常重要。其次就是选品和素材。接着是决定客单价的IP和人设。最后就是投放经验。
如果以上框架里的条件都满足，基本就可以着手开始做私域了。
如何去评估做的结果的好坏？
在做鲸企店的过程中，我发现很多的老板和负责人有一些困惑，他们不清楚什么样的指标去评估业务的好坏。
基于我们的业务逻辑，我给大家梳理一下，我们评估鲸企店业务做得好与坏的一些标准。
在选品和素材，首日新客转化率10%
新客第一天的转化率多少是合理的，多少是做得比较好的，其实都可以清晰地定义出来。比如做自销的时候，每一天选择多少个商品发出去，我们可以通过佣金、商品浏览量、成交量等，去分析观察转化率是在波动，还是稳定在某一个数值上下。一般来说，新客首日的转化率要达到10%，12%的日销下单算是个不错的结果。
和转化率相关的，无非是如何选择商品，选择了什么握手商品，sop流程合不合理，工作人员的完成度，以及运营工作有没有做对等。
所以，选品和素材决定了私域的转化率。
社群和运营，决定复购率
复购，是私域最核心的一部分，因为它的价值要比其他方式来的更高。我们认为超80%以上的利润，其实都来自于复购。
社群运营的核心，就是新老客户。我们会通过一些触达和回访去维护客户。比如针对售后问题做一些回访，或者比如明天要做销售，便会主动出击，做一些预热、种草的动作。
所以在私域这块，客服可能不完全叫客服，我们更偏向于称呼为销售运营。按照我们过往沉淀的经验得出，复购率次月留存60%以上，12月后留存15%以上，在我们看来是一个相当不错的水平。
IP人设决定客单价高低
根据业务内部的数据显示，社群人设IP做得好的，同人设做得一般以及没有做人设的相比，客单价数据相差较大。比如最近鲸企店的大盘客单价大概在120元左右，人设做得好的客单价大概在180~200元，人设做得差或者没有人设的，就低于大盘120以下，只有60、70元。
做人设，其实就是去思考以什么样的内容方式，输出什么样的商品内容。比如深圳的唐唐，她的人设是一位服装设计师，同时也是一名宝妈，内容非常接地气。通过真实地表现出个人形象，提高大家的信任感。因此她的客单价在鲸企店上是算非常好的。
以进粉价和进粉量来评估投手
投手的核心，就是粉丝的成本价格，这一块也是可以去做评估的。
如何启动私域经营？
一些老板可能会问，那到底该如何这个私域经营，自己到底具不具备能力。
我认为这个问题的核心，要往两个方向去思考：第一，是否具备搞粉的能力；第二，是否有团队承接。
前面听钟校长分享海外抖音业务，我仔细思考了一下，其实核心本质上就是两块，一个是粉，一个是团队。
粉的话，钟校长通过不断地铺账号、发内容，能获取基数较大的自然流量，转化率哪怕只有1%，也能收获不错的收益。所以说，粉源是核心之一。
我们做了三年，能够做起来，并且能快速地赋能合作方，一个月做到50万的日销，或者最高一天做两三百万日销，核心原因之一就是合作方过去是玩粉、或者对于投放非常精通。
粉丝来源主要有三个，第一就是投放信息流。
如今投放的渠道主要来自于腾讯、阿里、字节体系。字节的短视频，直播，可能是大家现在接触比较多的；纯购物的话，腾讯系是目前比较不错的，因为私域业务扎根在腾讯闭环生态里，所以腾讯的流量自带更高信任度的属性；阿里的流量还可以，但是对于私域来讲，现阶段存在的问题是流量分散，难以集中获取。
第二是自产粉，阿里系店主获取私域粉丝的方式，主要是通过自产粉的方式，比如通过向给客户发的包裹里放置卡片、发短信、电联等方式，但这效率比较低，且订单量要足够多才能达到一定的转化。
还有一种是自有粉，指的是做公众号、微博自媒体的大佬，通过自己的号去做转化。
团队的部分，有两个方面。
一、团队是否有具备私域经营核心能力的负责人。他需要具备基础的社群经验、管理经验、识别关键问题的能力等。
二、公司所在地是否有适合的人才环境。
私域经营和其他业务不太一样，会需要一些比较基础的社群运营。如今在上海、深圳、广州等地，已经有很多合作伙伴把鲸企店的业务做起来，但因为当地的月薪比其他地方可能高出了两三千，所以业务毛利水平较低。
我们有一家店在海珠区附近，开了7K的月薪招运营客服，但同样的岗位在深圳可能稍微偏一点。有个店主在龙岗，只花到了2500的基本工资就解决了社群运营的缺口，但是他的绩效稍微高一点。单从基本工资的角度来讲的话，7k和2.5k的差异其实很大。
鲸企店核心服务
接下来，我简单介绍一下鲸企店能提供的一些核心服务。
一、供应链
目前鲸企店对接品牌超过2万个。我们从17年到现在差不多7年，不断吸收供应链商家的同时，也在不断做优化，每个月都会优化掉一批商家。主要根据供应商家的品控、质量、履约各方面去考核，进行优化。
鲸企店目前每天在线的SKU皆是超过30万个。
二、运营服务
鲸企店提供一对一的保姆带教。只要有人、有粉，鲸企店的团队会帮用户将整条业务搭建起来，带着用户的团队一起做。包括文案怎么写，素材怎么发，什么时候发，每天发多少个，未来发什么内容等，鲸企店的团队都会一条龙服务跟进到底。
三、产品支持
私域经营离不开产品支持，鲸企店提供前端免费的 Saas店铺。
市面上也有能提供产品支持的服务平台，但是需要付费，且里面没有太多供应链。鲸企店免费提供 SAAS店铺，自带2w+品牌，每日超30w的sku，还有智能发单机器人，以及后端的SCRM管理。
除此之外，鲸企店具有数据监控系统，能够监控到用户从投放的链路到入群，到最终的产出，确保用户的运营效率。鲸企店的数据是可视化、有时效性的，能让用户及时且清晰地了解整个业务的进行效果。
以上就是今天的分享，谢谢大家！
