当被问到世界上第一个提出“日心说”的人是谁,你或许第一个想到的是哥白尼。但事实上,“日心说”最早是由阿利斯塔克斯提出的,他比哥白尼要早1700多年。因此,很多时候事实上的第一并不等于大众心智上的第一。
“客户需要的不是一个钻头,而是墙上的那个洞。”北京润泽园教育科技有限公司(以下简称润泽园)认为关注客户内心真实的苦与痛,从流量到人心,消费者认为的第一才是第一。
全球最顶尖的营销战略家、定位理论和营销战理论的奠基人和先驱,杰克•特劳特先生曾说:“在任何一个品类中,第一品牌都是最重要的,大家顶多能记住前两个品牌。”他在《定位》里最核心的一个观点就是“抢占用户心智”。 能快速被消费者记住的,才是产品、品牌真正的特点。比如,谈到驾驶体验,大家首先想到的是宝马;乘坐体验,奔驰;安全性,沃尔沃。
分众传媒创始人江南春总也对定位理论研究颇深。他从2018年在润泽园学习阳明心学之后,江南春总说:“过去我们是讲营销学,那叫1.0。定位已经讨论到了心智模式,就好比是2.0。但是通过学习经典,我们现在提出了3.0战略,3.0战略归根到底就是从过去人口的红利到人心的红利,从关注流量到真正留住人心。”
撬动消费者的心智资源有两种路径。
一是把我们的优势、经验和当下的最火的信息吻合上。比如,酱香型白酒的第一品牌是茅台,那么郎酒就打出“中国两大酱香品牌之一”的广告。
二是在潜在空间中寻找空位。90年代美国流行大车,但是大众汽车反其道而行之,推出了甲壳虫品牌,率先抢占了微型汽车的市场空档。
对此,润泽园认为寻找市场空位,就是要找到一群人,然后深深地爱上他们,挖掘他们某些没有被更好满足的需求,用产品和服务去提供价值。
在润泽园看来,企业经营者要有一颗同理心而非算计心。 因为市场占有率的本质是人心。现代管理学之父德鲁克也曾讲过,利润对企业而言就好比血液之于人,没有利润企业无法生存。但是,人活着是为了血液吗?企业的存在只是为了利润吗?利润只是善待员工、善待客户得到回报的一个结果。
过去一句广告词打动人心,支撑销量,现在需要真正去营造一个橐龠场,真心去找到那群人,并且深深地爱上他们,考虑他们内心真实的苦与痛。 讲定位,谈心智模式,是要与客户建立心与心的链接,这样,在最关键的时候企业才能走向深处。
润泽园认为定位是源于使命的。企业的优势是什么,董事长的初心是什么?从心出发,不断升级,然后基于行业竞争格局的变化,找到一群人,深深地爱上他们,始终忠于客户的价值。这样,企业才能找到自身跟竞争对手不同的到底是什么。帮助更多中小微企业家取得经营突破,也是润泽园一直以来不变的初心。
消费者认为的第一,才是第一 | 定位战略
原创 润泽园 北京知行合一阳明教育研究院 2023-10-17 04:45 发表于北京
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