2023年12月17日，由华泰证券股份有限公司主办的研讨会在深圳市福田区华南第一高楼平安金融中心北塔70层成功举行。著名经济学家、金融学教授博士生导师、被誉为具有国际视野深受欢迎的实战型专家-陈湛匀博士受邀发表了“K型分化下的企业如何走好逆袭之路”的主旨演讲。陈湛匀教授是一位充满活力、思想奔放和饱读诗书的学者，他总能行云流水般地提出耳目一新的观点，给人留下深度的思考。陈湛匀教授正式发表演讲前，表示站立在这座高度达599.1米的摩天大厦之中俯瞰深圳这座现代化都市，不禁感叹到深圳改革开放以来的时代变迁和发展速度，这似乎对企业发展面临的挑战与机遇也有一种一览无余的感觉。陈湛匀教授继续感慨道站在平安金融大厦之中，还可以感受到这座尽享科技与美学建筑杰作的不凡之处。比如说平安金融大厦在114层设了两台分别重达500吨的阻尼器来规避台风、地震等风险，让这座大厦如同定海神针一般，能顶得住80米/秒的台风极限值，保障了整座大厦的安全。这正如创新企业一样，越是在风平浪静或经济下行的情况下，越是要修炼好企业内功夯实根基，在不确定性常态化的情形下，依然能保持稳健的发展态势来获取增长。陈湛匀教授又讲道人们在这座大厦乘坐高速电梯能以10米/秒上升，不到一分钟抵达最高层，可以俯瞰深圳繁华与喧嚣的壮美景色，这也如同深圳日新月异的的发展速度一样。对企业而言，速度要快就得不断提升认知，跟得上时代的进步，把握市场的脉搏，并且敢于否定自己，才能可持续性地在激烈的市场竞争中立于不败之地。
（著名经济学家陈湛匀教授带来一场见解独特的演讲）
本次活动吸引了领导、董事长、总裁、总经理、行长、主编、执行董事、合伙人等与会者参加，包括华泰证券深圳私人银行中心、渤海银行、战略思想丛书研究组、和君资本、大秦投资、惠华控股、易天股份、富浩投资、基金理财、中安行交通、联中世纪产业、驱动新材料、锐曼机器人、沐霖智能机器人、易天自动化设备、成功汽车、中康网健康管理、九耀健康、双佰家办、浩明酒业、金华鸿源、金藏系统、汽贸公司等。大家纷纷表示受益匪浅、不枉此行！
以下是陈湛匀教授的观点实录，以飨读者：
（与会者专心聆听陈湛匀教授演讲深受启迪）
企业要如何在K型分化下逆袭，实现业绩变现呢？陈湛匀教授在此次演讲中深入地分析下图1，对每一个路径作了解析。
（图1：K型分化下企业的逆袭路径）
陈湛匀教授首先分析了企业K型分化下的两种发展状况。什么是企业K型分化，就是说企业发展一端向上延伸，一端向下，差距越来越大。拿破仑有一句名言：“世上有两种力量，利剑和思想。从长而论，利剑总是败在思想手下。”换到企业来说，往下端走属于内卷型企业，这部分企业深陷混沌，认知不足调整不过来，进而迷失了客户与市场而倒下了。而往上端走则属于创新型企业，这部分企业会拨开迷雾，有足够的认知往上走，不为短暂的困境而焦虑，用创新进取的状态打造核心竞争力，用企业家精神、有信心、敢拼、敢做、敢创造等等，来应对市场变化和竞争压力，从而找到了增长的源动力。
陈湛匀教授继续讲到当下经济大环境下企业面临着诸多压力。比如说市场波动大、公司业绩下滑。在这种状况下，企业更应该有足够的定力来逆袭自救，具体来说：
一是用企业经营的三定原则来寻求业绩变现。
（图2：企业经营的三定原则）
如上图2，企业经营的三定原则，如同牢固的三角结构的三端构造一样。三角A端是定赛道。企业定赛道的时候，并非是全新投入另一个领域，而是需要深入挖掘市场需求和用户痛点，精准地找到一个能够与主业相联系的细分领域来深耕下去。三角B端是定平台。企业还要搭建好平台，通过资源共享、赋能获益等方式，与合作伙伴共同开拓市场、实现共赢。三角B端是定团队，定下一个有能力的团队，确保项目地有效推进与落地。
二是用企业经营的三做原则来寻求业绩变现。
（图3：企业经营的三做原则）
如上图3，企业在经济下行和市场内卷的状况下，可以“做减法”经营，优化资源配置，提高效率。其次，企业还要“做等待”。凭借自身敏锐的市场嗅觉来应对市场变化。最后企业还可以用科学的管理体系，修炼好内功“做突破”。
三是始终保持创业的心态，坚守企业家精神来寻求业绩变现。具备企业家精神的企业就如同医生行医，有专业力、执着力、承诺感、正义感等等。具备企业家精神的企业也一样，创新进取、不以利润为唯一目标、有梦想、有格局、有国际视野，对未来充满预期等等，才能建立起一个可持续发展的企业。
接着，陈湛匀教授细致入微地讲到创新型企业如何做流量逆袭实现业绩变现。传统的市场营销理论有4P营销（产品、定价、渠道、推广）、4C营销（需求、合适、方便、沟通）等等。但有些企业在内卷洪流中，用更多的成本换取流量拓客，结果演变成打价格战，利润越来越薄。面对流量贵、拓客慢、变现难的难题，陈湛匀教授认为现在还要着重从流量变现入手。如何做呢？企业可以塑造老板型IP，然后进一步建立公司的品牌矩阵，来实现流量变现。所谓的老板型IP，就是老板积极地走出去，参加行业大会、做宣传视频等待，发布到自身企业下的账号矩阵，然后全员转发裂变。比如说，1个抖音账号的自然流量有500浏览量，假如我裂变到1万个账号，就有了500万流量。
如何保证源源不断的客户流量？核心之一就是要打响好企业品牌，用品牌牵引流量漏斗。随后，陈湛匀教授讲了创新型企业品牌逆袭实现业绩变现的两种打法。
一是通过打造品牌认知构建企业护城河，来驱动业绩变现。陈湛匀教授以飞鹤奶粉为例加以分析。
（图4：飞鹤奶粉如何打造品牌认知构建企业护城河）
①如上图4，飞鹤奶粉打造品牌认知构建企业护城河的第一点是做好品牌战略。飞鹤奶粉是从1962年成立的，一直致力于奶粉市场。飞鹤奶粉的团队在考察到国内的城市化进程不断提高、居民收入增加等等环境因素，加之人们越来越注重健康，飞鹤奶粉提前布局了婴幼儿奶粉的高端市场。
②飞鹤奶粉打造品牌认知构建企业护城河的第二点是做好品牌定位。飞鹤奶粉的品牌定位是“打造更适合中国宝宝体质的奶粉”。2008年三聚氰胺事件影响了国内民众购买国产奶粉。但飞鹤奶粉是一直聚焦婴幼儿奶粉的细分领域，它为了做好这些产品专门在被称为“黄金奶源带”的北纬47度地带建立工厂，来做优质的奶源。同时，更适合中国宝宝体质，又差异化地与国外奶粉区别开来，非常接地气，能得到广大消费者的认可。
③飞鹤奶粉打造品牌认知构建企业护城河的第三点是做好品牌推广。飞鹤奶粉的宣传渠道还非常注重线上渠道。比如说飞鹤奶粉用短视频营销取得了不错的效果，它的做法是在这些新媒体渠道上嵌入了带有飞鹤奶粉IP的话题，比如“聪明宝宝养成计划”、“聪明宝宝喝飞鹤”“飞鹤专研大脑营养”等。用户刷到这些话题的时候就能频频看到飞鹤的logo、介绍等。接着，飞鹤奶粉还做了大量的达人/专家种草视频，加深了受众对品牌的印象。然后，这部分潜在客户通过大平台引流购买产品后，飞鹤奶粉还会落到精细化的私域经营当中，比如说飞鹤奶粉转到微信社群的时候，会针对不同阶段的妈妈做标签分类，像孕妈妈、孕期妈妈、3-6岁宝宝妈妈等标签。然后，后端的业务员就会根据这些数据，做出更加精准的价值服务，进而转化为销售数据。
④飞鹤奶粉打造品牌认知构建企业护城河的第四点是做好品牌数字化。飞鹤奶粉的品牌数字化做法是建立了一套从产品到品牌的全链路营销体系。飞鹤奶粉做了一套数字化的生态系统，把客户、门店、经销商、厂商等等都联通起来，用数据化来分析客户的消费习惯、消费行为等等，打通前端销售与后端服务，帮助大家化被动为主动地洞察客户、接触客户、转化客户、裂变客户等等。
二是通过打造用户心智塑造品牌价值，来驱动业绩变现。陈湛匀教授以元气森林为例加以分析。
（图5：元气森林如何打造用户心智塑造品牌价值）
①如上图5，元气森林打造用户心智的第一点是做差异化定位。元气森林进军饮料市场，有可口可乐、百事可乐等大品牌占据着市场。元气森林的做法是找到了一个精准的细分领域切入，并做差异化的定位。就是说元气森林的品牌定位是“0糖、0脂、0卡，健康好喝的饮料”，这种独特的概念都帮助元气森林成功地突围而出。
②元气森林打造用户心智的第二点是做打造爆款塑造品类认知。初期含糖茶饮的主流品牌有康师傅、统一等等，无糖茶饮的市场竞争力还没显现出来。元气森林选定的爆款产品是0糖、0脂、0卡气泡水，并努力塑造成无糖的健康饮品就是元气森林。元气森林的这种用爆款单刀切入的打法，也助力了他们形成了开创新品类的品牌权威认知。
③元气森林打造用户心智的第三点是做好适合目标群体的品牌包装。元气森林的品牌包装是日系风格，他们初期是希望用日系的包装标识来“吸睛”，以及塑造成一种优质、精益求精的感觉。后续，这种日系风格也带来一些“伪日系”的不良印象。元气森林又根据市场情况，做了品牌形象升级。
④元气森林打造用户心智的第四点是做通过各种渠道做全年无休式的品牌曝光。元气森林的品牌传播下足了功夫。比如在综艺渠道上，品牌广告投放到江苏卫视、湖南卫视、北京卫视等平台的综艺节目当中。还有元气森林也把品牌广告投放到网剧、小红书、抖音等渠道。简单来说，就是采取受众在哪里，就投放到哪里的品牌推广策略。
夜晚时分，华灯初上，平安金融中心更是璀璨夺目，成为深圳夜空中最亮的星。活动临近尾声，与会者们继续以此次研讨会为契机，进一步地交流沟通，纷纷表示陈湛匀教授的演讲不仅让他们受益匪浅，还为他们提供了新的思路和方向。
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