在当今这个风起云涌的商业时代，并购如同一场没有硝烟的战争，既充满了机遇，也布满了陷阱。每一场并购的背后，都是资本与智慧的较量，是企业命运的转折点。然而，正如古语所言，“事以密成”，并购的成功往往取决于周密的策划与精准的执行。在这个过程中，任何一个小小的疏忽，都可能让企业跌入万丈深渊，尤其是在并购的起跑线上。
近年来，随着地方政府纷纷推出大规模的并购基金，以及政策层面的明确指引，并购市场呈现出前所未有的活跃度。餐桌上，并购话题成为了企业家们热议的焦点；而在资本的舞台上，一场场并购大戏正轮番上演。然而，在这场资本的盛宴中，却隐藏着无数不为人知的“坑”，稍有不慎，便可能满盘皆输。
2023年开始，很多地方政府推出了规模以百亿计的并购基金，继证监会“并购6条”之后，2024年12月6日，上海市政府更是下发了“并购12条“力争到2027年，落地一批重点行业代表性并购案例，形成3000亿元并购交易规模，激活总资产超2万亿元。
做大做强链主企业、头部企业，支持大型企业、上市公司进行有效的产业整合，已经是非常明确的政策指引。因此，今年我们常常见到这样的场景：在餐桌上，十个人中几乎有九个都在谈论并购。
业内有言，投行业务乃金融领域的‘皇冠’，而并购业务则是这顶皇冠上最为璀璨的‘明珠’。我们团队在过去20年的工作中，帮不少朋友卖过公司，如果说并购有200种失败的方式，那么一开始就跌到坑的，可能占了50%。所以今天这篇文章，写的没有任何专业成分，但却是并购中最大的“坑”。
卖过很多次企业的创业者不多见，卖过房屋的朋友应该不在少数。不必多想，大家或许都明白，若一间房子在多家中介挂牌却久未售出，那可能是因为价格过高、存在瑕疵，或是房东并无真心出售之意……
类比下来企业并购也是一样，卖家若长期滞留市场，或因标价过高，令买家难以企及；或因瑕疵明显，使买家叹为观止；或因创始人并无真心出售之意，仅是试探市场行情……
写到这里，想必很多人都要说，房子，和企业，那能一样吗？
是的，能一样吗？当然不一样。因为，房子好卖，企业难卖。
房子如果挂了很久没卖出去，价格降降，那还是很容易卖掉的。至于房屋所有者是谁，及其在出售过程中采取的措施是否得当，对最终价格几乎无甚影响。
那么出售一家企业呢？完全不同。
首先，买家稀缺。我们操盘并购20余年得到的经验是，即便是一家资质优秀、价格合理且创始人具有高度合作精神的企业，市场上真正有成交机会的买家也不会超过5家。
其次，没有刚需。而收购一家企业，对于大多数卖家而言，几乎完全谈不上刚需。只有在创始人互相认可、业务发展高度契合、财务数据可圈可点、价格与发展潜力对比合理、买家的资金充足等等，满足以上大多数的条件下，才有可能发生并购。
再次，定价不透明。企业的价值在买家眼中各异，其价格体现出的差异甚巨，正如‘情人眼里出西施’，各有所爱。流传的所谓8-12倍PE，不过是一方给另外一方抛的“心锚“实际案例里我们能看到大量高于20倍的交易在发生，也有贴着地平线走的。
所以，从买家数量、刚需、价值体现等几个重要方面，购买一家企业都是非常不寻常的事情，是绝对的小概率事件。如果一家企业在市场上“漂了”过久，负面信息将层层叠加，这个过程中对企业价值的伤害无比巨大。
其一为外伤，即已接触或了解过企业的买家，在未来五年内，大多会止步不前，鲜有交易。且，未来有买家愿意出价时，除非业务是一路高歌的日新月异，否则企业价值会被严重低估。其二为内伤，团队因并购久拖不决，或对企业信心渐失，转而懈怠或另寻出路。其三为硬伤，事在人为，并购迟迟无果，将对业务造成致命打击，如同釜底抽薪……
这些都是非常显而易见的问题，卖企业和卖房子完全不在一个维度的现实也都是不言自明的。
但此番这里啰哩啰唆的写出来，是因为，我们还是看到太多企业家，偏偏现实中就在像卖房子一样的买企业，持续地跟数量可观的买家或者中介，谈得热火朝天。甚至有的创始人，摆出了招标擂台。这样的创始人，做业务都是一把好手，但资本运营方面的经验极缺，企业内部对此有充分经验的人员更是稀缺，所以会陷入一种错觉，就是能对接的买家越多越好。
友情提醒各位有出售企业计划的创始人和大股东们，并购比结婚难多了，不要随意动，不要任意谈，谋而后动，事以密成。
