明明已经有了可以放下所有东西的背包,但去了健身房之后,还是买了与之相配的健身包,顺带买了健身服装和水杯;逛商场时,明明只想买一条裙子,结果发现鞋子不搭,又买了新的高跟鞋和外衣与之搭配;只想换个新沙发,结果连窗帘、茶几,甚至连客厅的挂画也换了……
这样的情节在生活中时有发生,仿佛理所当然,但你思考过背后的逻辑吗?
有一个概念或许可以解释这个现象。
“狄德罗效应”,也称“配套效应”,这一概念的提出源于18世纪法国哲学家丹尼斯·狄德罗的一次生活经历。
有一天,朋友做了一件做工上乘、质地精良的睡衣送给了狄德罗,当他穿着华贵的睡衣在家里踱来踱去时,破旧不堪、风格过时的家具、又脏又旧的地毯等让他心里感觉怪怪的。于是狄德罗为了与睡衣配套,把旧的家具、地毯等物件先后更新,整屋配套都换上跟睡衣匹配的档次,这一番折腾耗费了他大量的财力。
事后,他幡然醒悟,“自己居然被一件睡衣胁迫了”,就写了一篇《与旧睡袍别离之后的烦恼》的文章。
200多年后,哈佛大学经济学家朱丽叶·施罗尔在《过度消费的美国人》一书中,就提出了一个新概念——“狄德罗效应”或“配套效应”。专指人们在拥有了一件新的物品后,不断配置与其相匹配的物品,以达到心理上平衡的现象。
经东方融资网分析,我们对于最新购买的物品往往会倾注更多的注意力,而这些注意力会让我们不由自主地去追求更多与之相匹配的物品。
由于在配套效应的影响下,人们很容易在消费心理驱使下购买各种成套的用品,掉入过度消费的陷阱中,这一切都要从商家的"千层套路"开始说起。
如果细心留意,商场中,很多摆放的衣服都是成套的,排除本身就是套装的衣服外,大多数服装都是商家进行搭配后展示,目的就是引导你成套购买。这也很好地解释了为什么服装导购员会在你试一件短袖的时候再为你搭配一条裤子。
案例一:免费赠送+配套消费
有的商家为了推销产品,通常都会用优惠券作为引子,以免费赠送的方式递到消费者的手上,凭借传单,就可以享受配套产品的优惠。消费者买入几天后,往往会返回店里购置其他用品。
在配套效应的影响下,人们容易因为心仪的新物品而产生购买配套产品的需求。当他们在思索购买什么样的配套商品时,商家的优惠传单能给出一个价格合理、搭配得当的选择,就能将消费者转化为潜在客户,增加收益。
案例二:多次下笼,增加复购
为了提高消费者的关注度,有的商家会推出星期套餐,每周进行不同的更新。部分消费者兴冲冲地买下灯具,又想起家里的家居摆设和新灯具风格不够匹配,于是大手一挥,将套餐一扫而空。
当消费者购置商品时,不会将眼光局限于需要购买的物品中,而会结合多方考量,衍生出其他购物需求。如果当下的优惠力度抵达消费者内心的峰值,消费者就容易产生过度消费的行为。
案例三:相关产品,更换鸟笼
网购商店通常会在消费者购物清单的旁边,增添" xx人也购买了 xx 商品"的引导语,部分消费者容易受到引导语的影响,购买原本不需要的商品。
选购商品的过程中,消费者的购买欲望也在逐步增加,这种消费欲望会在下单时抵达峰值,在配套效应的干涉下,他们容易受到引导语的牵引,跟风购买其他消费者选购的配套商品,以至于造成冲动消费、过度消费的现象。
“配套效应”或许可以和人的欲望放在一起讨论。在各种消费环境中,消费者会因为欲望而被激发“不满足”心理。各种看似便利的“套餐”,其目的都是在引导消费者多买一点。购买过后,我们可能也会像狄德罗一样陷于被新物品支配带来的“烦恼”中。
适度的配套,有利于优化我们的生活配置,升级我们的生活方式。但是,如果我们常常出现这样的配套效应,容易产生很大的压力感,被生活所控制,感受不到快乐。
最后,东方融资网提醒大家,养成良好的心态,以平常心看待新添置的物品。购买配套商品时,牢记理性消费,量入为出。不被配套效应影响,做出过度消费的行为。
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