青岛金惠君泰比亚迪店地处青岛的胶南经济开发区，2021年一次机遇巧合的机会，杜兰中选择加入该店并任职网销经理，他不仅健谈、对待工作积极，还充分展现出在网销业务中练就的那份敏感和细致的观察力。在他的带领下，青岛金惠君泰比亚迪店网销业务做得风生水起，去年全店年销量突破1600台，其中网销占比达50%，亮眼成绩的背后究竟藏着怎样的“网销秘籍”？
搭建5人团队，善用“三段式业务流程”
随着新能源市场走俏，同城同品牌的竞争也愈发激烈，尽管门店的位置偏僻，不在热门商圈附近，自然客流和客户基盘线索量也远不如省会的门店。但在杜兰中看来，门店想要获得销量提升，需要做好两点，一来要搭建一支运营高效的网销团队，二来是服务好每位客户，高效的网销团队配合好的服务才能赢得更多客户信任，进而实现销量提升。
为了让“网销”团队发挥关键作用，杜兰中根据门店实际运营情况搭建了5人网销团队，其中包括1名前段网销线索专员、2名中段邀约专员及2名后段直销顾问，通过搭建精细化的线索管理体系，对网销线索进行有效分级，结合客户画像（如购车预算、车型偏好、地域特征）制定差异化的跟进策略，通过“三段式业务流程”优化线索邀约，将邀约到店率提升至20%，最终实现网销贡献超50%的突破。
“通过‘三段式业务流程’运营，确实带来了销量的提升。”杜兰中向“易车志”介绍了搭建网销团队的几点心得。首先，通过对垂媒各平台的规则研读，多挖掘平台运营小技巧，通过“软文高频发布+页面实时更新”保持线上曝光热度。其次，设立邀约专员专属办公室，两人分工明确，一位负责对本区客户进行邀约，另一位则负责外区客户，通过“三七分”客户划分完成邀约效率更高，精准地把握客户需求至关重要。最后，设立直销顾问岗位，作为网销客源的专属接待顾问，一方面，他们不仅能与邀约专员做好前后衔接，了解网销渠道客户的购车需求，又能有针对性地解答用户的用车疑虑；另一方面，专属接待顾问能大幅提升客户体验，并针对网销成交客户给到专属购车福利，有效促进新车成交概率。
邀约话术常用常新
据了解，青岛金惠君泰比亚迪店每月收集的2000条线索中能筛选出约1500条有效线索。杜兰中认为，做好网销业务一是要侧重线索收集筛选，二是要侧重客户邀约环节，其中，定期梳理邀约话术尤为关键。通过一句话介绍、客户爱好和购车需求了解、完成产品报价并正式邀约到店的三段式话术营销策略，进而提高客户邀约成功率。
在沟通中，杜兰中分享了几个邀约话术小技巧。首先，学会自报家门，利用一句话介绍体现出邀约专业性；比如“您好，我是小王，来自青岛金惠君泰比亚迪海洋网店，记得上次和您沟通时，您对比亚迪的海鸥产品感兴趣，给我留下深刻印象……”等。其次，要侧重了解客户喜好和对产品的需求，并做好实时记录；邀约时还可以这样说，“基于您对海鸥车型的特别关注，我想邀请您参加我们即将在本周末举办的团购会，这次活动不仅能让您近距离体验海鸥车型，还能享受到我们为您精心准备的专属购车优惠及礼品。”最后，完成对客户到店提醒，并将客户到店信息反馈至直销专员；又如“您还需要其他帮助或者带亲友一同到店进行产品体验，请随时和我们联系，期待您到店体验，我们愿意为您提供最满意的服务”。
从筛选高意向客户、制定话术方案、分析“战败”客户原因并重新激活，杜兰中更善用对数据统计进行业务复盘。为此，他建立了“日统计”“周分析”“月总结”的评估体系，并根据实时监控线索转化率、邀约成功率等核心指标，通过数据分析发现业务所存在的问题，能快速做出运营策略调整。
力推网销专属活动，成交效果显著
青岛金惠君泰比亚迪店针对县域客户“既要性价比，又要面子”的消费心理，制定了差异化试驾服务方案设计，提供“24小时在线答疑”“送车上门试驾”“到店试驾礼”等服务解决县域客户“怕麻烦”的痛点；而针对远距离的省会客户不仅提供上门试驾服务，还专为到店客户兑现“路费报销”的服务承诺，以此让更多客户知晓门店，提升客户体验的同时，也增加了一次成交机会。
杜兰中始终觉得，打造差异化的网销专属活动、利用不同类型的主题活动邀约客户到店体验，才是掌握成交的密码。因此，他们推出了网销专属活动策略。结合本地车展、节假日促销团购会、新车智驾体验等线下活动，并多用到店礼、试驾礼、专属购车礼等作为邀约话术，吸引客户到店。他以“新车智驾体验活动”为例，通过88元抵1000元现金、到店参与抽奖等福利，并强调为“网销客户”打造的专属福利活动，在为期5天的活动中最终成交20笔订单。他表示，通过每周、每月推出的专属线下活动，不仅提高了活动营销效果，同时还完成了线上预热引流到线下的成交转化。
与此同时，杜兰中还向“易车志”表达了今年在网销业务规划的三个想法。首先要注重日常对老客户关系维系，实现口碑裂变，继续保持超30%的转介绍率；其次，制作一份网销运营手册，并建立专业化培训体系；针对县域市场客户特点，强化直销顾问对产品技术及本地化客户需求的解读能力，通过模拟客户常见问题（如“到店距离远”“有无购车计划”），提升邀约专员的应答技巧；最后，整合网销和新媒体渠道资源，从统筹垂媒平台、到社交媒体应用，形成线索和流量聚合，找到更多线索突破口，强化自身竞争力。
写在最后
在当下竞争激烈的县域市场中绝非“低价内卷”的战场，而是精准洞察客户需求和网销运营的能力比拼。事实上，青岛金惠君泰比亚迪店的案例证明，网销业务不仅能破解县域市场获客难题，更能为经销商在存量竞争中打开新的增量。正如杜兰中所言，尽管新媒体对网销业务产生了一定冲击，但只要深耕细作，通过线索梳理、邀约跟进以及差异化的本地营销策略最终仍能转化为实际销量，发挥出关键作用。
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